原标题:6家新险企的生存实验|银保主力,年金当道,要保障还是要规模?

  在市场和相关学者纷纷看淡新寿险公司前景的时候,新丁们寄望用“三大法宝”争一席之地

  来源;微信公众号“慧保天下”

  《投资者报》记者 潘亦纯

  人保寿险成立第四年开始盈利

  《投资者报》记者统计发现,2017年以来,中国寿险市场“添丁进口”了6家企业,分别是复星联合健康、和泰人寿、招商仁和人寿、爱心人寿、信美人寿及华贵人寿。所有公司已正式开展业务。

  国华人寿成立第三年开始盈利

  然而,寿险市场显著的马太效应及监管层对万能险的严加管制,都一定程度上威胁着没有特色竞争优势的小型寿险公司,进入保险领域的各路资本也逐渐失去了热情,今年以来,已有多家上市公司表示终止出资设立保险公司。那么,这些寿险队伍的新面孔将如何寻找出路呢?近日,《投资者报》针对新险企未来产品方向、渠道发展、战略布局、发展规划等方面的问题,采访了爱心人寿、复星联合健康、华贵人寿等多家险企,但仅有华贵人寿愿意坦言,和泰人寿等险企则表示现阶段暂不接受采访。

  前海人寿成立第二年开始盈利

  马太效应之劫

  ……

  与前几年相比,2017年保险牌照的申请热度明显下降。据媒体统计的数据显示,截至10月30日,今年只有不到20家上市公司拟发起设立保险公司,与去年全年的70家相比,下降了七成左右。究其原因,除了监管层对于保险公司股东准入条件要求愈加严格之外,还有新险企发展不得不面临的困局。

  资产驱动负债险企在负债端高歌猛进突破了传统险企7-8年才能实现盈利的“铁律”,而其在资产端的大杀四方,更是令整个资本市场瞠目结舌,原来保险还可以这样玩!

  《投资者报》记者研究发现,2017年新险企发展面临着至少两方面的市场压力。一方面是行业集中度加强,另一方面则源于监管层对于理财型产品的控制。曾经,万能险是不少保险公司迅速成长、盈利的利器,但如今新开业的保险公司已经无法参照这条路,而新路在何方又没有公认的答案。

  个别险企的示范效应之下,大量资本竞相涌入保险业,一度,甚至出现200多家保险公司排队等待批筹的盛况。然而“宝万之争”后,最高层下达了强化金融风险管控的号令,保险行业外部环境陡然为之一变,及至吴小晖被公开宣判,更多大鳄前途未卜,延续数年的“保险造富神话”破灭了,大跃进之后,行业徒留一地鸡毛。

  记者从保监会公布的三季度保费收入数据中发现,寿险行业强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”显著,呈现出大险企市场份额越大、小险企市场份额越小的情况。以A股4家上市公司——中国平安、中国太保、中国人寿、新华保险的寿险业务为例,今年前三季度四险企的总保费收入合计为1.15万亿元,占行业总保费收入2.77万亿元的42%,而去年年末,这一比例仅为36%。

  大型险企凭借庞大的营销队伍尚可支撑,曾经激进的资产驱动负债型险企已经开始尝到现金流紧张的苦果,而那些在行业发展高潮时期乘兴而来,既无营销队伍积淀,又无丰厚家底可供消耗的新险企又该如何适应这突如其来的环境巨变,寻找到安身立命之路?

  为何会出现这样的情况?首都经贸大学保险系教授庹国柱对《投资者报》记者表示,这是近年来保险市场化改革的必然结果,大公司在费率市场化过程中具有定价权,同时,他们在成本控制方面也具有显然的优势。此外,由于监管原因,很多中小寿险公司的短期万能险业务已经停止,而在传统业务、长期业务方面,又比不过大公司,这样一来,大公司的份额自然就上去了,市场集中度肯定就越来越高。

  “慧保天下”选取2017年成立的6家人身险公司,深度剖析其成立首年都是如何求生的。他们分别是横琴人寿、复星健康、和泰人寿、华贵人寿、爱心人寿、招商仁和人寿。

  对此,有保险公司在成立之初已然有所意识。华贵保险相关负责人对《投资者报》记者表示,针对国内寿险市场的寡头垄断格局,公司在制定发展战略时,着重在培育特色业务、创新发展模式上下功夫,回避与大型公司的直接竞争,期待走出一条特色化的发展道路。

  6家公司股东不同,资源禀赋不同,核心领导团队也各有各的特点,但在诸多不同之中,却也呈现出不少共性特征:

  此外,万能险的政策限制也使得新险企无法复制前人的捷径。比如上海人寿就是凭借万能险产品,在2015年成立当年内就迅速突破百亿元保费规模的。

  银保渠道当先。6家新险企渠道布局各有不同,但均将银保渠道作为重点,而银保渠道也都是这些公司最主要的保费来源。对于缺乏机构网点的新险企来说,银保渠道显然仍然是最快捷有效的销售渠道。

  三法宝打造差异化

  年金产品当道。与银保渠道作为第一大渠道相匹配的是,6家新险企中,除复星健康外,其余5家险企2017年保费收入最高的产品均为年金产品。

  竞争是无情且激烈的,新险企出路何在?庹国柱对《投资者报》记者坦言:“我也不知道新公司还有多少出路。说不定得淘汰几家,那些有新思路有新产品的公司或许能冲出一条路来。”

  高度重视网销渠道。6家公司均开设有网销渠道,且大多将“依托互联网”写入发展愿景,横琴人寿、华贵人寿等开业之初就积极与第三方互联网保险平台展开密切合作,通过低价定期寿险、终生寿险等产品拓展市场。

  记者注意到,目前不少新开业险企已经逐步走入正轨开始做业务。那么从新险企开局打法来看,有什么可以说道的亮点呢?

  强调保障,注重家庭。“提供风险保障”成为6家险企共同愿景。值得注意的是,横琴人寿、爱心人寿等还明确将服务家庭客户作为主要发展方向,实践经验证明,人在成立家庭之后,尤其在为人父母之后,风险保障意识会明显提高。

  首先,在产品、模式上体现特色化。在产品上,新险企会通过互联网渠道,打造爆款产品,从而扩大公司的业务量和知名度。华贵人寿就是其中的代表,其与小雨伞联合打造的定期寿险产品——擎天柱定期寿险,因其优越的性价比受到了市场的欢迎。

  巨额亏损,负担较重。由于刚刚开业,6家新险企均处于投入期,亏损额度高,在保险业务收入中的占比也高,显示负担较重。相比较而言,保险业务规模大以及投资收益高的险企要更加轻松一些(如下表)。资产驱动负债型险企热衷通过扩大规模,并利用资产端弥补承保端的秘密或许就在于此。

  华贵人寿方面对《投资者报》记者表示:“公司很注重引导各渠道及后援部门积极拓展思路,寻找业务发展的夹缝空间。”
而这款定期寿险,或许就是这样一款夹缝求生的产品。由于定期寿险类产品通常比较便宜,保费收入不高,大企业很少涉足,竞争压力不大。但背负房贷等大额支出家庭的增加,这种便宜的保障型产品也有一定的市场需求。数据显示,截至9月30日,华贵人寿保费收入达2.4亿元。

  6家新寿险公司2017年业绩概览

  在模式上,我国第一家人寿互助保险信美人寿表示,将通过互助方式开展业务。通常,互助型保险拥有保费便宜,交费灵活等优点,例如其官网上的i健康基础保疾病保险,甚至可以季度交费,这也成为信美人寿区别于其他寿险公司的特点。

新蒲京棋牌官方下载 1横琴人寿

  爱心人寿则表示,将以“保险+医疗”、“保险+科技”为全新商业模式,打造相关多元发展生态圈。同时公司还将在保险研究、互联网金融大数据、医疗养老、健康管理、人工智能等方面进行深入的探索和创新发展。

  全称:横琴人寿保险有限公司

  其次,新险企在渠道上优先发力银保及网销渠道,主要是源于这些渠道相对个险渠道来说,见效快,业务相对好铺开。《投资者报》记者注意到,年内开业的几家险企目前都有了银保渠道的产品,例如复星联合健康推出的复星联合康乐一生重大疾病保险(A款)和泰人寿的稳盈年金保险等均为银保渠道推出的产品。

  开业时间:2016年12月28日

  华贵人寿相关负责人也对《投资者报》记者表示,从保费收入来看,银保渠道是公司目前的第一大渠道,而网销渠道则是公司重点培育的主力渠道。爱心人寿的董事长张延苓也曾表示,在渠道建设方面,爱心人寿已与中信、农行等多家签署了协议。

  注册地点:广东省珠海市横琴新区

  最后,新险企或多或少都要依靠股东实力来发展。最明显的如和泰人寿,其关于互联网保险自我定位的实现,将会在很大程度上依赖于第二大股东腾讯在互联网科技方面的实力。复星联合健康则背靠复星系资本,据记者了解,复星系控股或参股的保险企业众多,例如财险公司永安保险、寿险公司复星保德信,还有海外的鼎睿再保险、复星葡萄牙保险等,可以说拥有着丰富的保险资源和运营经验。

  注册资本金:20亿元

  而华贵人寿的股东有实力雄厚的茅台集团和华康金融这样的专业机构。“充分依靠和发挥股东优势,是华贵保险获得发展的重要力量。”公司相关负责人对记者表示。

  董事长:兰亚东

  综上来看,特色化发展道路、渠道的铺设及股东实力等策略都能对新险企发展起到积极作用,但最终哪些因素能像万能险一样,助险企弯道超车,目前还看不出来。■

  总经理:李国栋

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  股权结构:

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  作为首家注册地在珠海市的寿险公司,横琴人寿因横琴自贸区而得名。从股东背景来看,横琴人寿五家股东各自持股比例均为20%,相当均衡。其中珠海铧创投资管理有限公司系珠海市国企华发集团全资子公司;而另外一家惹人注目的股东则是中植企业集团有限公司,“中植系”一直被认为是中国诸多资本派系中的一支重要力量。

  股东力量均衡,职业经理人的作用更加凸显。值得注意的是,横琴人寿无论是董事长兰亚东还是总经理李国栋,都是出身于龙头险企,分别来自人保集团以及中国人寿。2007年,吴焰调任人保集团总经理之时,兰亚东随之加入人保寿险,出任副总经理,亲历了人保寿险在“规模效益型”发展模式之下快速获利并助推集团上市的全部过程,而所谓“规模效益型”正是“资产驱动负债型”的另一个称呼。

  人的抉择总是难免受到既往经验影响。横琴人寿的定位为“行业领先的家庭保险保障与财富管理专家”,不难发现,关键词有三:家庭、保险保障、财富管理。

  从渠道的设置上来看,银保、团险、个险、经代、网销五大渠道均已开通,而银保又是其中重中之重。从其年度主销产品来看,理财属性更加显著的年金险贡献了绝大部分保费收入。

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  从业务收入角度来看,在本文选取的6家新寿险公司中,横琴人寿是成立最早的一家,也是2017年保险业务收入最高的一家,达到8.63亿元,与此同时,收获1.07亿元投资收益,不过全年仍旧亏损8241万元,这占到了其全部业务收入的9.6%——看起来虽然负担较重,但与其他新寿险公司相比,已经算是较低的比例。

  复星健康险

  全称:复星联合健康保险股份有限公司

  开业时间: 2017年1月23日

  注册地点:广东省广州市南沙区

  注册资本金:5亿元

  董事长:陈启宇

  总经理:曾明光

  股权结构:

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  背靠复星集团,复星健康险天生自带光环。复星集团对于保险业的热衷自不必多言,近年来在国内外广泛布局,已经拿下多家保险公司控股权,而复星健康险正是其在国内继永安保险、复星保德信人寿、鼎睿再保险之后的又一重要布局。

  值得注意的是,就复星集团国内险企而言,发展势头并不抢眼,复星保德信人寿,永安保险在业内皆表现低调。

  有业内人士指出,对于复星集团这样以投资为主导的公司而言,充足现金流嫁接全球投资能力才是最重要的目标。按照这种逻辑,复星健康险的发展前景似乎也可以预见。

  按照复星健康险官网披露的愿景,其目标是“打造一流具有国际竞争能力的健康服务集团”,积极探索具有中国特色的医疗加保障整合模式,推进与医疗、养老、医药、康复等机构深化合作,以建立全生命周期、全流程的健康管理服务体系作为核心竞争力。

  从复星健康险的渠道布局来看,除银保、个险、
团险、网销四大常规渠道外,还设有医保发展部。

  而从其主销产品来看,重大疾病保险贡献大部分保费收入,此外,团体意外伤害保险、团体附加意外伤害医疗保险也贡献颇多。

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  复星健康险2017年1月23日正式开业,截至2017年末,实现保险业务收入5900万元,远低于与其成立时间相似的华贵人寿(2017年2月17日)以及和泰人寿(2017年1月24日),二者分别为4.24亿元、1.53亿元。与此同时,亏损额度达到4477万元,在保险业务收入中的占比高达75.9%,与资本金的比值也达到-9.0%。

  和泰人寿

  全称:和泰人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年1月24日

  注册地点:山东省济南市

  注册资本金:15亿元

  董事长:刘鑫

  总经理:李玉泉

  股权结构:

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  总部位于山东省济南市的和泰人寿,实力亦不容小觑。其并列持股比例达到20%的股东有三家,中信集团旗下的中信国安有限公司、居然之家以及深圳市金世纪工程实业有限公司。但这三家股东显然都不及另外一家持股比例仅15%的股东更为引人关注——北京英克必成科技有限公司,系腾讯全资子公司。在全行业都开始注重互联网之时,腾讯的加持无疑才是该公司最大的加分项。该公司的经营理念即:轻资产、高效率、与互联网高度融合。

  该公司在筹建期间曾明确,在充分依托腾讯在互联网方面的优势的同时,还会大力发展银保业务,实施“规模先行”,在做大规模,积累客户的基础上,逐步转型发展保障型产品。该公司总经理李玉泉,曾任人保健康总经理,显然也同样深谙“规模效益”的精髓。

  不过腾讯在寿险方面的布局并未止步于此,在参股和泰人寿后,又参股了香港英杰华人寿,还设立了“微民保代”,通过微信钱包销售保险产品,但主推产品皆为与其他保险公司合作设计的产品。

  从渠道来看,目前该公司的业务部门包括银行保险部、团体保险/经代业务部以及创新事业部,其中银保目前是最大的保费来源,其次才是网销,2017年保费收入最高的产品也是年金险。

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  从年报数据来看,2017年该公司共实现业务收入1.53亿元,亏损却达到1.34亿元,占到了全部业务收入的87.8%,在资本金中的占比为8.9%。投资收益5940万元,投资收益率粗略计算为4.23%。

  华贵人寿

  全称:华贵人寿保险股份有限公司

  开业时间:2017年2月17日

  注册地点:贵州省贵安新区

  注册资本金:10亿元

  董事长:汪振武

  总经理:空缺

  股权结构:

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  作为贵州省首家寿险公司,华贵人寿完美再现了地方国企主导的股权结构,而且其依靠的是全球市值最高的酒类企业,茅台集团。独特的股东背景,根植于贵州省的特点,其发展愿景定为“帮贵州扶贫解困,创行业一流企业”。

  同样值得注意的是,华贵人寿也是国内首家由保险中介公司参与发起设立的保险公司,其股东华康保险代理是国内规模较大的保险中介公司之一,而其董事长汪振武也正是华康保险代理创始人。

  中介的背景在其渠道设置以及产品销售中,有诸多体现。目前,从该公司披露的组织架构来看,其总共有四个销售渠道,包括银保、经代、团险以及网销;而从其最热销的五款产品来看,除排名第四的产品外,其余四款产品几乎都开放给了专业代理渠道。

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  数据显示,该公司在2017年2月17日正式成立后,截至2017年末累计实现保险业务收入4.24亿元,亏损7770万元,占到全年业务收入的18.3%,占到了注册资本金的7.8%。投资收益达到5959万元,与日均资本金的比值达到了6.84%,显示了较强的投资能力。

  爱心人寿

  全称:爱心人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年6月22日

  注册地点:北京市石景山区

  注册资本金:17亿元

  董事长:张延苓

  总经理:潘华刚

  股权结构:

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  相较其他几家公司,爱心人寿是一家股权更为分散的保险公司,11家股东中持股比例最高者也不过11.76%。

  分散的股权之下,职业经理人的作用更显重要,而爱心人寿可以说正是其董事长张延苓牵头发起设立的一家保险公司。

  张延苓曾参与创办阳光保险集团,并担任其副董事长,而阳光保险集团也恰恰是一家典型的由创始人牵头创办的一家保险公司。

  除张延苓本人,爱心人寿还从阳光保险集团网罗了大批人才,一正六副总经理当中,有5人都有阳光保险集团从业经历,分别是总经理潘华刚、副总经理左烈、李东辉、马湘一、温文杰。

  专注于家庭是爱心人寿的核心定位,立志于成为专注于服务家庭的综合金融保险服务集团保险+医疗,则是爱心人寿的核心发展方向。

  从渠道来看,目前该公司建设了针对中高端家庭的顾问销售渠道、银保渠道、团险渠道以及互联网直销四大渠道。值得注意的是,该公司名下还有一家名为爱心保险经纪有限公司的全资子公司,不过该公司目前尚未获得监管批复的保险经纪业务资质。

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  根据年报,爱心人寿2017年在开业仅半年的情况下,共实现保险业务收入4434万元,净利润-1.81亿元,其亏损额度甚至超过其保险业务收入,占到了注册资本金的1/10以上。投资收益3590万元,与日均资本金的比值为3.99%。

  招商仁和人寿

  全称:招商局仁和人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年7月4日

  注册地点:深圳市前海深港合作区

  注册资本金:50亿元

  董事长:李建红

  总经理:彭伟

  股权结构:

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  6家新寿险公司中,招商仁和人寿成立时间最晚,但实力却最为雄厚,大股东招商局、50亿元超高的注册资本金乃至“招商局仁和”这一招牌本身,从一开始就显示了勃勃的野心,而根据此前媒体报道,还有一家同名的财产险公司在谋划之中,注册资本金同样是50亿元。

  招商局之外,招商局仁和人寿其他股东实力也绝对不容小觑,掌握巨量客户资源的中国移动,四大航空集团共同持股的中国民航信息网络股份有限公司……每一家都足以独立主导发起设立保险公司。

  此外,该公司董事长为招商局集团董事长李建红,由大股东一把手亲自担任一把手,也足见招商局集团对招商仁和人寿的重视程度。

  总经理则由彭伟担任,其曾长期在太平保险集团任职,曾任太平保险集团副总经理、太平人寿董事长、太平电子商务董事长、中国太平保险(澳门)董事长、太平财险董事长等职。

  无论是招商局还是太平保险集团,均有着丰富的境外经营经验,因此招商仁和人寿从成立伊始就瞄准了境外市场,以建设成为具有创新特色的一流综合保险服务商为目标,计划实施
“境内+境外”、“线下+线上” 、“新设+并购”等策略。

  从目前来看,该公司设立了个险、银保、团险、创新业务部四个渠道,银保同样为最重要渠道。

  而从产品来看,该公司销量最高的两款产品皆为年金保险,二者共计贡献保费收入2.43亿元。

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  根据年报,招商仁和人寿在2017年在开业仅半年的情况下,共实现保险业务收入3.71亿元,净利润1.38亿元,在保险业务收入中的占比达到37.3%;投资收益1.19亿元,与日均资本金的比值为4.80%;在这种情况下,该公司录得净亏损1.38亿元,占到了注册资本金的2.8%。

责任编辑:张琳珮

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